提升酒店入住率的三個絕密武器

      作為驅動酒店經濟效益的兩架馬車,入住率(也稱“出租率”)與平均房價,是衡量酒店收益的兩個核心指標。由于區域經濟發展水平不一,平均房價很難成為不同等級與類型酒店比較的依據,因而,入住率就很自然的成為酒店業經營水平的標志性指標。從國際慣例來看,通常采取70%的入住率作為酒店盈虧平衡點。


1、酒店在營業前已有85%的固定成本

從理論上來說,入住率對酒店的重要性是由酒店行業與產品特征決定的,一是高固定成本,二是產品的不可儲存性。

首先是高固定成本。除了直接餐飲材料、消耗品、水電能耗等為變動成本外,折舊費、人工工資、部分電力等能耗為固定成本,這就導致酒店行業的固定成本比例比較高。建造一座酒店所需資本動輒上億,因此,酒店資本攤到每年經營的固定成本很大,成為固定成本的主要來源。

據國外的研究表明,酒店企業在開始營業之前,已有85%的成本為固定成本。根據經濟學常識,從理論上來說,在已出售的客房收入能夠抵消當天酒店客房固定成本的前提下,酒店為客人提供的房價,只要能夠達到收回酒店的變動成本或邊際成本的水平就可以了?梢韵胂,這個價格是可以非常低的。

其次是酒店產品的不可儲存性。酒店的客房無法做到像制造業的產品一樣,生產出來以后先儲存起來,并可以由一地運往另一地。無論客房出租出去與否,固定成本是都要支付的,一旦房間出租不出去,這部分成本是永遠也無法收回了。

2、酒店達到盈虧平衡點的入住率通常在70-80%之間

由此可見,對于酒店業來說,必須注重入住率,可以通過一系列的營銷手段,保證酒店有一個足以達到盈虧平衡點的入住率,屆時,客房總收入至少達到可以收回固定成本的基本要求,這個入住率水平在業界通常就是在70-80%之間。提高入住率,無法回避的另一問題就是價格。對于酒店管理層來說,可以通過控制價格來影響入住率,當然更重要的是為客人提供差異性價值。

為了提高入住率,酒店主要依賴于為顧客提供折扣,開展價格攻勢,這固然有效,但長期來看卻容易導致惡性競爭,并會損害酒店品牌形象。顧客入住酒店,目的不在于購買酒店價格,而是價值,即入住體驗,包括酒店的氛圍、超值服務、住宿的舒適與奢華等。

3、酒店可以實行升檔銷售

對于酒店來說,一般價格較低的房間較容易出租出去,同等情況下,客人往往選擇價格較低的產品。升檔銷售是指在客人入住時運用銷售技巧向賓客推薦較高檔次的客房。與對客房價格打折不同,在高檔次的房型上會增加一定的附加服務,推出包價產品,包括房租、早餐、晚餐、SPA、免費WIFI等。當然,也可以對住宿多夜的客人提供升級服務(如以普通標間的價格入住豪華標間或套房等)或折扣。

4、要將“提供體驗而不是房間”作為宣傳的中心

網絡營銷普及的今天,酒店所開展的網絡營銷運動應重在強調下榻貴酒店的感受與體驗,這當然需要高品質的網頁設計、企業形象,足以能在(潛在)客人心目中留下第一印象。

5、重視與開發回頭客,培育品牌忠誠

通過創建VIP、會員制、獎勵制度,以及廣泛的社會媒體宣傳來鼓勵新老客戶再次預訂酒店房間。在激烈的市場競爭中,顧客很容易受到各種誘惑而不斷變換酒店品牌。要使他們保持忠誠,必須要對他們進行一些獎勵,但需要注意的是,僅靠價格的營銷可能在短期內會增加酒店的入住率,但長期來看,勢必會損害酒店的品牌形象。


發布日期:2018.03.03
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